Le marketing direct transactionnel a pour mission, comme son nom l’indique, de vendre de la manière la plus directe qui soit. S’il s’appuie sur l’emailing, sa complexité provient de ce qu’un seul message doit posséder tous les paramètres de conviction. Pour cela, on s’appuie sur une matrice : AIDA.
L’objectif du message étant à lui tout seul de vendre, il concentre un grand nombre de fonctions, y compris de communication.
En marketing, on adore jouer avec les lettres, et ce depuis fort longtemps. En 1898, un certain St-Elmo Lewis, le père de la vente par correspondance fonde une agence de publicité. Il prend notamment en charge la vente du vaccin antidiphtérique. Pour cela, le produit n’étant guère appétissant, il est l’un des premiers à formaliser ce qui devait devenir le marketing direct transactionnel. En bon publicitaire qu’il était, il s’appuya sur un slogan.
Son plus célèbre slogan était : attract Attention, maintain Interest, create Desire auquel il ajouta ensuite get Action (« attirer l’attention, maintenir l’intérêt, créer le désir, provoquer l’action »). AIDA était né.
Cette méthode AIDA était à l’origine conçue pour les vendeurs en one to one. Mais aujourd’hui encore, on s’en inspire dans les campagnes de publipostage, de phoning ou d’emailing pour structurer une stratégie de campagne en marketing direct transactionnel.
Ainsi, lorsqu’on écrit un mailing, il faut se mettre à la place d’un vendeur qui se tiendrait naturellement en face d’un potentiel acheteur. Dès lors, AIDA propose d’excellentes fondations pour élaborer ce dialogue.
Bob Stone en extrait dès lors les points suivants :
Pour améliorer cette technique AIDA, on ajoutera également :
Pour autant, si le marketing direct transactionnel a tendance à perdre un peu sa prépondérance face au marketing éditorial ou relationnel, il reste du marketing.
Pour lancer une campagne, on doit donc invariablement connaître sa cible toujours se placer dans une optique customer centric (d’où l’idée d’un dialogue avec le lead).
On doit aussi à tout prix respecter l’ADN de la marque. C’est-à-dire la stratégie globale de l’entreprise.