Être infopreneur, c’est vendre en ligne des produits d’information. Coaching, développement personnel, marketing, sport… Tout ce qui se situe en haut de la pyramide de Maslow représente un marché séduisant. Séduisant, mais rentable ?…
Infopreneurs : des spécialistes du marketing éditorial
« Dernier jour ! Ce soir, je retire mon offre exceptionnelle de 85 % de remise plus mes six bonus ! Ne renoncez pas à votre droit. »
Comme on en reçoit, des emails de ce genre intitulés « Je vends tout ! » ou « Plus aucune excuse ! » Qui sont leurs émetteurs ? Très souvent, des femmes et des hommes rompus à l’art du marketing digital. Des indépendants qui ont saisi leur chance de faire fortune sur internet. En vendant de l’information, du service, de l’accompagnement : de la formation.
Mais à l’inverse de la formation personnalisée, ils créent des produits d’information qu’ils capitalisent au fil du temps et qu’ils vendent de sorte que l’acheteur pense qu’on s’adresse à lui, en one to one, ce qui n’est pas le cas. Il s’agit au contraire d’un modèle de vente en masse.
Infopreneur : tout le monde peut devenir un expert
Pour autant, l’infopreneur doit se positionner en expert. Comme vous, il a un problème. Mais à la différence de vous, il possède la solution révolutionnaire. C’est ce qu’il vous propose non de vous vendre, mais de vous offrir. Par un savant marketing éditorial, aujourd’hui en vidéo, l’infopreneur va vous faire présent d’une partie de ses secrets uniques. Juste assez pour vous être utile. Pour vous convaincre de leur véracité en établissant une relation de confiance avec vous. Mais aussi juste assez pour que, frustré, vous soyez mûr pour acheter 1629 € sa fameuse méthode d’une heure trente de formation vidéo.
Dans le petit monde des infopreneurs, il existe trois strates :
- Les experts… du produit d’information
- Les challengers qui en vivent, mais qui souhaitent décupler leur chiffre d’affaires
- Les nouveaux entrants.
Tout ceci semble bien magique et donne envie de se lancer dans l’aventure : internet, ce sont des millions de clients potentiels qui tous ont des problèmes de dos, une entreprise individuelle qui ne décolle pas ou qui veulent devenir Picasso en suivant avidement le bon mode d’emploi.
La réalité du marché de l’infoprenariat
En réalité, la manne céleste est plus modeste qu’il y paraît. Les études se rapportant à ce phénomène ne sont pas nombreuses et sont surtout issues de congrès d’infopreneurs, comme celui des 7 et 8 juin 2014 à Paris. Le droit d’entrée y a commencé à 300 € pour finir à 800 €, pratique courante dans ce milieu. Normal : ce qui est rare est cher. C’est le principe fondateur du métier.
Il existe d’ailleurs de fulgurantes success-stories issues des États-Unis, que l’on a transposées en France. Qui ne connaît pas La Semaine de 4 heures de Ferriss ? Jean Rivière (Webmarketingjunkie), le Marketeur Français, Johann Yang-Ting, Roger Lannoy sont des exemples (supposés, car souvent autoproclamés) de réussite du genre. Certains semblent dégager des millions d’euros en chiffre d’affaires, selon ce qu’ils avouent en guise de réassurance pour vendre leur méthode pour faire de l’argent. Cela a fonctionné pour eux, par imitation cela fonctionnera pour vous. À une condition : faire exactement ce qu’on vous dit, en achetant la méthode magique. Quitte ensuite à se délocaliser à Hong Kong ou en Thaïlande, ce qui est plus avantageux pour la fiscalité et le poids des réglementations, moins concernant une certaine déontologie sociale…
Mais dans la réalité, la moyenne du chiffre d’affaires mensuel des infopreneurs français est de 2400 €. Pas mal ? Non, pas vraiment. Car la théorie est aussi droite que la réalité est tordue.
Soyons précis : 5 % des infopreneurs réalisent un chiffre d’affaires dépassant 100 000 €/mois. Les 10 % suivant gagnent 24 000 €/mois. 80 % gagnent moins de 1000 €/mois en brut.
Pour résumer, 80 % des infopreneurs ne gagnent pas leur vie avec cette activité.
Coup fatal : le meilleur public des infopreneurs qui réussissent sont… les infopreneurs qui ne réussissent pas !…
Infopreneur : savoir se mettre en réseau
Car être infopreneur est extrêmement difficile lorsqu’on est seul. En effet, pénétrer un marché demande beaucoup de temps, de compétences… et d’argent. Il existe un immense marché d’infopreneurs consistant à vendre de la formation sur « devenir infopreneur ». Le serpent se mord la queue. On frôlerait presque la vente pyramidale.
Changez de vie en dix leçons faciles
Pour autant, en parlant de pyramide (de Maslow), on sait que « changer de vie » est ce qui motive et les infopreneurs… et leurs clients. Cette motivation, miroir de l’époque, est extrêmement puissante. Elle sous-tend l’idée-force que c’est en se vendant bien qu’on devient riche et célèbre. Et expert reconnu. Le contenu vendu importe moins que le rêve qui l’enrobe : travailler beaucoup moins pour gagner beaucoup plus, dans une reconnaissance sociale glorifiante. Qu’importe le flacon pourvu qu’on ait l’ivresse.
L’enjeu est donc de générer du trafic le plus possible, puis de fidéliser le prospect avant l’acte d’achat. De dépasser au mieux le fameux taux de conversion de 0,5 % d’une campagne emailing traditionnelle. Certains infopreneurs se targuent d’un taux de conversion de 25 %. Nous en doutons, mais ils l’affirment…
Le mur des prospects
De fait, le principe sous-jacent de l’infoprenariat est la mise en réseau.
Ne pas être seul pour pousser une expertise vers le public, mais unir les forces de plusieurs infopreneurs pour faire du cross selling. Avantage : une pénétration du marché s’appuyant sur des fichiers qualifiés partagés de prospects. Car il existe un seuil d’environ 3300 prospects très difficile à dépasser sans moyens commerciaux conséquents. Nous l’appelons le « mur des prospects ». Avec un taux de conversion de 0,5 %, ceci représente 17 clients. On est loin de la villa en Floride promise, si le panier moyen est de 250 €, chiffre déjà fort significatif… Surtout lorsqu’on sait le travail que demande la mise en place d’une bonne formation, fût-elle en ligne.
Le partenariat devient donc une nécessité. Les infopreneurs qui réussissent un beau coup réinvestissent une bonne partie de leur CA dans la publicité en ligne (SEA, Facebook, articles sponsorisés). Mais bien vite, ils se tournent vers l’affiliation ou les réseaux : ce n’est pas parce qu’on est infopreneur qu’internet se métamorphose en apporteur d’affaires… Le problème reste le même pour tous les indépendants.
Le réseau ?… La dernière campagne en date de David Jay sur sa révolutionnaire approche de la vidéo a été relayée par plusieurs stars du marketing en ligne et a dû, sur trois semaines, générer une centaine de mails de call-to-action. Qui a dit que l’inbound marketing n’était jamais invasif ? Selon les dires de l’intéressé, son carnet de commande a été plein et s’il dit vrai, son chiffre d’affaires pourrait avoisiner les 200K €. Cependant, sa campagne achevée, les mails ont continué de pleuvoir pendant encore plusieurs jours… Peut-on croire tout ce que nous raconte un expert avant tout… du e-commerce ? 😉
Le rêve de l’info-meneur
Ainsi, avec un bon carnet d’adresses, même un non-expert figurant parmi des experts reconnus peut gagner le statut tant recherché. Celui d’influenceur, de spécialiste d’un domaine et occuper l’espace. Simplement, les droits d’entrée semblent très élevés. Sans doute moins que l’expertise sous-jacente, qui elle n’est pas réglementée…
Preuve en est que 80 % des infopreneurs n’en vivent pas – loi de Pareto, quand tu nous tiens… – et que les méthodes vendues par les 20 % restants ne sont donc, peut-être, pas aussi efficaces que proclamées par nos fameux experts…
Pourtant, l’idée du bonheur garanti en trois vidéos de deux heures paraissait bien alléchante.