Être indépendant, c’est être une petite entreprise à soi tout seul. Rectification : c’est être une entreprise. Comme tel, il faut donc se « vendre ». Quoi de plus efficace, dans ce cas, que devenir une marque ? C’est cela que l’on appelle le « personal branding ». Comment faire de soi la bonne marque ?
Personal Branding : objectif mise en valeur
Le personal branding ou la création d’une marque personnelle n’est pas récente. Mais internet a remis la problématique au goût du jour, tout comme la grande progression du nombre d’indépendants en France.
Ainsi, se vendre recoupe toutes les problématiques marketing de création de marque. Ce qui est difficile, dans l’exercice, rejoint une vieille loi freudienne selon laquelle il est impossible de s’analyser soi-même. Dans notre cas, le personal branding oblige à de l’auto-analyse, et la proximité immédiate (!) du produit rend complexe la nécessaire prise de recul. C’est pourquoi agir avec méthode pallie ce plus grand frein.
De fait, il existe deux questions préalables auxquelles répondre :
- Comment les gens doivent-ils parler de moi ?
- Qu’est-ce que je vais apporter aux clients que les autres indépendants ne peuvent pas apporter ?
Car il va bien s’agir de mettre en valeur des compétences, des qualités, un humain : un produit unique au monde. Mais noyé dans la masse d’autres produits uniques au monde.
Savoir persuader en personal branding
Le produit-soi repose sur l’idée qu’en tant qu’humain, on vend l’authenticité de ce que l’on est. Cette particularité du soi est toute la valeur ajoutée de l’indépendant. Ceci va induire une approche marketing fondée sur tout ce qui constitue la rareté d’un humain, et donc de l’offre. Ces facteurs sont différenciants et provoquent mécaniquement de la valeur ajoutée. En corollaire, mentir sur soi est donc une très mauvaise idée.
Voici un petit trajet méthodologique de personal branding pour devenir une marque pertinente et efficace.
Storytelling
En tant qu’humain, vous avez une histoire à raconter dont vous êtes le héros. Qui êtes-vous ? Pourquoi êtes-vous devenu indépendant ? Pourquoi dans ce secteur ? Bref : quelle est votre histoire ?
Dans un registre plus émotionnel (sans pathos) : à quelles difficultés avez-vous été confronté et comment y avez-vous fait face ?
Votre ton
Si vous jargonnez pour paraître expert, votre marque va se sentir bien seule. Vos prospects vont interpréter cela comme un masque derrière lequel se cache quelqu’un qui manque de confiance en lui. Ou pire : qui n’a pas les idées claires. Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement.
Votre vision du monde doit apporter quelque chose à votre secteur, à vos clients. Elle ne doit pas créer du bruit. Ce n’est pas parce que votre spécialité est complexe que les mots employés doivent l’être pour la décrire. La vulgarisation, au sens noble, est compliquée. Elle est un subtil équilibre en la meilleure lisibilité et la préservation du message : elle ne tronque rien, mais explique tout.
Donc : just be yourself !
Personal branding et image perçue
Êtes-vous un savon ? Non. Vous vendrez-vous comme un savon ? Bien sûr que non. Alors, pourquoi vous vendre comme une agence de communication (par exemple) de cinquante salariés puisque vous n’en êtes pas une ?
La grenouille qui voulait se faire aussi grosse que le bœuf a fini par assez mal le vivre… Pour autant, la forme, le packaging sont, comme pour toute entreprise, fondamentaux pour présenter la valeur d’une marque. Vous devez créer votre identité en transmettant une image homogène sur tous les canaux. Comme pour une entreprise : avec des codes couleur, une charte éditoriale, un logo… Des emblèmes qui accrochent, mais qui préservent intacte votre intégrité d’être humain au statut d’indépendant.
Infaillible et robotisé, ou humain ?
La transparence est une condition sine qua non de votre marque personnelle. Parfois, on fait des erreurs de communication. Il faut l’admettre. Parfois, on a vécu des échecs qui ont fait de nous des indépendants spécialisés dans un secteur et moins bons dans d’autres. Parfois, certaines compétences sont en cours d’acquisition.
Donc, comme pour toute marque, ne jamais rien survendre. Restez humain, à votre place, car c’est ainsi que vous convaincrez. N’oubliez pas que la confiance se gagne en gouttes et se perd en litres.
De la même manière, établissez une très nette frontière entre vie privée et vie publique dans votre communication. C’est à vous de savoir où elle se situe. Cette notion est fondamentale concernant les médias sociaux. On a vite fait d’en dire trop, ou pas assez…
Canaux de diffusion
En personal branding, l’interaction fait la force. Selon le contenu à délivrer, vous opterez pour le canal le plus adapté. Blog ? Facebook ? Twitter ? LinkedIn ? Instragram ? YouTube ? Tous ceux-ci ou certains d’entre eux ?
Ceci dépend de votre secteur d’expertise, sans doute davantage que de vos goûts personnels. L’expertise comptable risque de ne pas passionner les lecteurs Facebook, alors qu’un blog expert bien référencé va nécessairement parler aux directeurs de PME visés.
Savoir se vendre : marketing du personal branding
L’une des choses les plus difficiles, lorsqu’on est indépendant, est la commercialisation du produit qui est soi. Mais une entreprise sans client ne reste pas une entreprise bien longtemps…
Dès lors, l’autopromotion fait entièrement partie de l’exercice. Mieux : elle demande souvent beaucoup plus de temps que le cœur même de votre métier.
Donc, aucun complexe à avoir : si vous proposez une valeur perçue forte, que vous possédez les clefs pour résoudre des problèmes réels, que vous aidez les entreprises ou les particuliers à mieux faire, quelle honte y a-t-il à le faire savoir ?
En échange, toute peine mérite honoraire. Sa logique est simple, la compétence pour parvenir à vendre son expertise un peu moins. Car elle demande expérience et déculpabilisation progressives. La marque personnelle aide à dépasser cette frontière fine où on finit par comprendre que ce n’est pas soi qu’on vend, mais seulement ses compétences. Et que quand, en prospection, on subit des réponses négatives, ce n’est pas soi qui est à remettre en cause en profondeur en tant qu’humain. Mais seulement soi en tant qu’un acteur du marché parmi d’autres. La marque personnelle est un très bon levier pour acquérir cette expérience sans que cela ne nuise à l’épanouissement personnel « privé ».
Qu’est-ce que les autres en disent ?
Vous devez retirer des espèces. Face à vous, trois distributeurs de billets. Devant le premier, cinq personnes attendent. Devant le second, trois. Et devant le dernier, une seule. Pourquoi ? Parce que les gens vont là où il y a des gens. Le même phénomène se produit aux caisses de supermarché ou au péage d’autoroute le 15 août. Cela s’appelle l’instinct grégaire. Dans une rue où ne se trouvent que des restaurants, on choisit inconsciemment le plus rempli. Rationnel ou non ? Un peu, mais pas seulement.
Pour donner du crédit à votre marque personnelle, de la même manière, il faut des preuves sociales. Qui montrent que vous possédez une audience. Que vous faites autorité dans votre domaine.
Les moyens de preuve sociale, en personal branding, sont les mêmes que pour n’importe quelle marque : témoignages clients, nombre de followers, mentions dans d’autres médias, certificats, références prestigieuses, recommandations…
Vous existez pour les autres. Si vous existez pour beaucoup d’autres, vous existerez pour encore plus d’autres.
Indépendant : tout seul ?
Ce n’est pas parce qu’on est indépendant qu’on doit afficher sa solitude. Celle-ci n’est que juridique. Néanmoins, on travaille souvent en sous-traitance. Ou en partenariat. Monter un réseau d’expertise est une grande preuve de réassurance.
Prenons le cas d’hifen : nous sommes deux indépendants qui avons créé la marque personnelle hifen. Nous travaillons régulièrement avec de belles agences comme Edency ou MMCréation. Lorsque ces agences ont besoin de nos compétences, elles nous poussent vers leurs clients. Et à l’inverse, lorsque nos clients à nous ont besoin de prestations qui dépassent les compétences de notre consulting, nous les poussons vers nos partenaires.
C’est une solution réaliste que de penser que même en personal branding, l’union fait la force. Les partenariats font partie de l’ADN d’une marque, quelle qu’elle soit. D’autant plus si la marque en question concerne du consulting.
Créer une communauté ?
La communauté est un sujet tellement vaste que ce sera l’objet de nombreux articles ici prévus.
Dans le cadre du personal branding, il faut simplement retenir que la communauté aide chaque membre à atteindre des objectifs communs. Elle peut être virtuelle, bien sûr, mais aussi réelle.
Comme telle, elle ne se crée que sur la durée. C’est une œuvre de patience et de régularité, éloignée là aussi du cœur de métier. Mais c’est un fort levier de développement.
Personal branding : l’indépendant n’est pas un produit comme les autres
Se vendre, on l’aura compris, c’est vendre des compétences uniques, car chaque expérience est unique, comme chaque humain.
Le nombre d’indépendants, en France, donne le vertige. Ne serait-ce que dans le domaine du consulting, tous secteurs confondus : il existe 1,2 consultant par entreprise. Un esprit rationnel y verrait la preuve d’un marché saturé, bouché.
Or, ce n’est pas le cas. Pourquoi ? Parce que les indépendants sont tous différents. Ils n’embrassent pas tous les mêmes secteurs. Et à l’intérieur de chaque secteur, ne possèdent pas tous les mêmes compétences. Et dans ces compétences, n’ont pas tous la même vision du monde ni la même expérience ni les mêmes solutions à proposer.
Le personal branding aide donc les annonceurs à y voir plus clair au moment de la décision de faire appel à vous.
